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                重塑基地市場產品結構、市場生態,清雅汾陽王如何演繹“一汾之下”?

                2024年05月27日07:27   來源:酒業家團隊

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                  繼4月底召開行業媒體智享會,定調2024營銷改革元年之后,5月23日,2024汾陽王酒業山西經銷商聯誼暨新品上市發布會在山西汾陽舉行,一場系統化的省內攻堅戰正式打響。

                  伴隨新品發布,汾陽王酒業省內產品結構將再度擴容,價位覆蓋更加全面,且市場布局、營銷模式、渠道賦能等一系列戰略舉措也將陸續落地,圍繞基地市場打出組合拳,為汾陽王酒業的百億征程夯基固本。

                  山西汾陽王酒業銷售公司董事長靳利生在會上指出,2024年是汾陽王發展創新的一年,是改革創新的一年,是再次騰飛的一年。未來汾陽王將繼續堅持“品牌化、高端化、全國化”三化戰略建設,堅持“省內根據地市場”打造,優化產品結構,聚焦核心市場,構建良好的營商環境,同時強化品牌勢能,提升品牌影響力。

                  而在省內市場承載汾陽王品牌化、高端化戰略的核心產品便是清雅汾陽王系列,目前已推出清雅汾陽王·20、清雅汾陽王·龍騰25、清雅汾陽王·30三款大單品,定價覆蓋中高端至千元價位,全面對標汾酒青花系列。

                  2023年,承載汾酒高端化重任的青花系列實現銷售146.74億,銷售占比高達46%,推動汾酒產品結構持續提升,價格帶持續上移。而汾酒的結構升級之路仍在繼續,汾酒在年報中表示,2024年,青花30及以上產品要探索打造符合高品質生活場景文化、消費文化的成功發展模式。

                  山西汾陽王酒業太原公司總經理索少杰認為,汾酒在山西市場多年的深耕運作,讓中高價位的清香盒裝酒具備穩定的消費群體和消費基礎,如今汾酒戰略重心從青花20向青花30上移,為其他清香企業提供了巨大的增長空間。

                  汾陽王酒業作為山西第二大清香白酒企業,則具備充足的實力和底氣率先吃到這一波品類結構升級的紅利,圍繞清雅汾陽王制定的“1234”發展藍圖便是汾陽王酒業給出的答案。

                  索少杰介紹,一大戰略指山西省內戰略運作清雅系列產品,中高價位產品聚焦團購商,穩定價格、限量限店、加強管控、保障高利潤;即將上市的百元價位的清雅汾陽王·15和百元以下的清雅汾陽王·獻禮版則鎖定流通渠道,優中選優建立核心終端,通過BC聯動強化市場培育。

                  兩大商業則是指清雅汾陽王在省內分產品進行優質商業布局,提供場景、活動、宣傳、運營、物料等十大支持體系,所有支持都以賦能商業、賦能渠道為導向。

                  三大IP代表清雅汾陽王省內清雅雅宴、清雅聯盟、清雅薈三大IP矩陣,分別圍繞推介IP化、渠道IP化、運營IP化構建清雅立體化、系統化的運營矩陣,服務渠道,培育消費者。

                  四大目標包括模式領先做第一、服務為本爭第一、利潤最高搶第一、保障管控為第一,清晰呈現了清雅汾陽王的發展愿景。

                  也正是這份發展藍圖為清雅汾陽王構建了區別于汾酒青花系列的差異化核心競爭力。在價格定位上,清雅系列產品更豐富,價格更全面,既能滿足多元化消費需求和場景,也能強化山西高端清香第二品牌的消費認知;在商業布局上,圍繞清雅系列搭建起的系統化渠道賦能體系和消費者培育模式,將充分發揮汾陽王酒業精細化運營的優勢,維護價格、保障利潤、強化動銷,以更顯著的創富能力夯實省內市場根基。

                  從100億到200億,汾酒用了3年;而從200億到300億,汾酒只用了2年;從300億到400,或許只需1年。不斷刷新的汾酒速度也為喊出“學習汾老大,做好汾老二”口號的汾陽王帶來了更多啟發。

                  汾酒在年報中指出,其業績增長的主要原因是積極夯實基礎、調整產品結構,倡導渠道共同體意識,加強渠道和終端掌控能力、優化盈利模式,科學制定政策、促進營銷動作落地。汾陽王酒業省內營銷戰略革新不僅囊括以上方向,更依據品牌自身實際提出了更全面、更創新的改革舉措,也顯示出公司對未來發展的清晰認識和堅定信心。

                  山西汾陽王酒業銷售公司總經理張曉鋒介紹,圍繞汾陽王酒業打造山西省根據地市場、有效輻射山西周邊省份、逐步布局全國其他市場的發展路徑,省內市場將踐行強品牌、塑產品、建生態、樹樣板、提組織五大改革舉措,為打造清香第二大中高端品牌、加速實現百億汾陽王奠定省內的堅實基礎。

                  在強品牌方面,一是圍繞品牌宣傳強化廣告資源、線上媒體投放和品牌宣傳體系建設;二是全年開展10000+場品鑒會、1000+場次宴席、10萬+人次免品活動、不低于5場大型節點活動;三是開展回廠游、封藏大典和圈層活動,賦能品牌打造。

                  在塑產品方面,省內產品結構得到重塑,形成以清雅汾陽王為代表的中高端產品矩陣,同時通過全新發布的汾陽王T系列光瓶酒把握住省內占據重要份額的塔基消費市場,在全省范圍內持續培育汾陽王的品牌勢能和消費氛圍。

                  在建生態方面,構建汾陽王山西市場廠商共贏平臺,完善一縣兩代、盒裝酒光瓶酒分開的商業布局,踐行優商、扶商、富商、淘商,制定溝通機制、強化賦能舉措、明確獎懲機制,打造新型廠商關系。

                  在樹樣板方面,汾陽王酒業提出實現30%以上增長、渠道完成90%以上鋪貨率、市場禮盒產品占比40%以上、實現10000+人次以上的消費者培育、開展50場以上推廣活動五大目標,以模式、推廣、運營、賦能四重標準化為核心,建標桿、做復制、全布局,推進九大支持舉措,實現樣板市場打造及全國復制。

                  在提組織方面,圍繞組織隊伍專業化、運營管理流程化、市場管控制度化、服務賦能標準化,全方位提升汾陽王組織商業服務能力,構建良好的營商環境。

                  五大改革舉措清晰呈現了汾陽王酒業營銷系統的全新面貌,既有高頻次、強輸出的品牌占位,又有持續優化的產品結構支撐,還有共贏共享的廠商協作生態加持,更有全面的樣板市場打造模式和強有力的組織力賦能,這些新動作將構筑起汾陽王酒業品牌引領、廠商聯動、消費驅動的發展新動能,推動品牌在省內實現更高質量、更具韌性、更可持續的增長。

                  汾酒復興強勢引領、清香勢能持續壯大、“大清香時代”版圖加速拓展,讓清香核心產區第二梯隊品牌正在打開上升通道,迎來歷史性發展機遇。而在清香第二的角逐中,大國清香汾陽王基礎堅實、優勢突出、動能充沛,已強勢領先身位。

                  這些競爭優勢則建立在汾陽王酒業36年的品質堅守和持續奮進的基礎之上,從行業視角來看,汾陽王酒業在產業深度上的蓄能、在品牌高度上的勢能、在市場廣度上的動能已清晰可見,五大自信也為實現更高質量的增長、奮進百億征程鞏固了確定性。

                  在產業深度方面,靳利生指出,汾陽王酒業已經擁有2萬噸原酒產能和5萬噸老酒儲能的規模優勢,未來2-3年內將實現5萬噸原酒產能,10萬噸原酒儲能,保證了汾陽王在全國化發展之路上擁有充足的品質基酒供應。同時企業也在大力引進優秀人才,提升人才質量和服務水平,打造一支能征善戰的隊伍,真正實現人才強企戰略,持續修煉企業內功。

                  在品牌高度方面,作為汾酒的聯營企業,汾陽王酒業始終秉持與汾酒“同宗同源”的品質堅守,從品牌戰略到模式策略進行系統性的改革提升,不斷夯實產區、品牌、品質、文化、營銷五大自信,快速實現汾陽王的規模發展和品牌勢能的提升,夯實“清香第二大品牌”戰略目標。

                  在市場廣度方面,汾陽王酒業已逐步形成1+5+N的全國化市場格局,省內市場的戰略性打造尤其亮眼,產品布局不斷完善,市場運營模式持續優化,組織能力不斷提升,廠商關系和諧共生,省內區域精耕不斷深化的同時,也為后續全國化快速發展夯實基礎、積累新動能。

                  山西汾陽王酒業有限責任公司副董事長王宇濤強調:“2024年,我們將做好營銷系統的全面改革,構建汾陽王省內發展優勢,夯實‘山西第二’的品牌定位,堅守‘品質為王’的發展理念,落實‘用戶導向’的經營理念,貫徹‘共同發展’的廠商關系,為實現百億汾陽王目標進行奮斗,為清香品類的蓬勃發展貢獻自己的力量!”

                  既有高屋建瓴的方向指引,也有夯基壘臺的積厚成勢,汾陽王酒業的省內精耕就是一場系統化戰略致勝的典型樣本。這些系統化的省內戰略革新舉措切實踐行了汾陽王酒業“戰略求發展,改革樹新風,夯實大山西,高端正前行”的指導方針,持續筑牢省內市場基礎,為接下來品牌泛區域化、全國化的持續滲透建立起順暢通路,為百億征程注入更為澎湃的增長動力。

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                作者:

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